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スピーカーとしてまずやるべきことは、「社会とのつながり」を作ること。 どんなに面白いテーマであっても、「つながり」がなければ聴衆には何も残せない。 「つながり」を作るとは、言い換えればコミュニケーションを取るということ。
人間にフォーカスを当て、毎回そこに来る人たちを徹底的にリサーチする。 お客様が求めているものと、こちらが言いたいことがずれていた段階で、どんな理論やテクニックも意味がなくなる。
パブリック・スピーカーは、来てくれた人を成長させ「人生を変える」人。
自分目線ではなく、常に相手の目線で考える。
まず、徹底的に市場をリサーチし、ライバルのやっていることを真似る。優れたビジネスとは、そこから「磨く」。 中古売買サイトの後発である「メルカリ」が成功できたのは、個人がより気軽に利用できるように磨いたから。 ライバルが多数いるというのは、そこにニーズがあるからとも言える。徹底的に真似てから「磨く」というのは、極めて成功率の高いビジネスモデル。
肥満、薄毛、失恋、アンチエイジングなど
悩みや問題が深いほど、人は多くのお金を払ってでも解決したくなる。
お金、快楽、美容、モテなど
富裕層向けビジネス
既存の商品よりもサービスや機能をシンプルにすれば、それだけで売れるコンテンツになる。
ネットだけでは問題が解決できないサービスは、より大きな価値を持つ。
払った金額以上のリターンが得られると思えば、お金を払いたくなる。
お客様の悩みや問題に対して、即効果が感じられるサービスが提供できるのであれば、それだけで注目度は高まる。
お客様がそれを欲しい状態になっていなければ、どんなに優れたウリでも意味がない。 「お客様の望む状態、理想の状態」を打ち出したウリを作る。
「理想のお客様」の年収、結構しているのか、していたら子供は何人いて、何歳くらいか、普段どんな雑誌を読んでいるのか、服装のイメージや趣味、好きな食べ物・・・など、できるだけ細かく人物像を設定する。 このとき、自分に合う合わないではなく、「こんな人にこそ来てほしい」と思える理想のお客様をたった一人だけ決める。 決めたら、その人が抱えている問題や悩みを抜き出していく。このとき、3つのカテゴリーで問題を考えるとよい。
それらの悩み、問題をノートに100個書き出してみる。書き出していくうちに、だんだんお客様の本質、解決すべきテーマが見えてくる。
自分はこんなことができる、こんなことをやりたい、という点からウリを決めると、そこだけでビジネスは終わってしまう。
人は本質的に、変化を「体験したい」「見てみたい」もの。 初心者は「行けば、××が手に入る。○○が変化する」という謳い文句を使ってみる。 変化さえ約束すれば、人は来る。
申し込みサイトに最低限、初心者でも書くべき3つの項目。
初心者ならこれで十分だが、しいて他に挙げるならば、「特典・ボーナス」。このセミナーに来ると○○がもらえるという、現物の内容。
初心者はあれこれ書かずに、「ここに来たらこれが手に入ります、以上」という内容の申し込みページがベスト。
一方、中・上級者の場合は、「それなりのお金を使って、WEB製作およびWEBマーケティングをすべてプロに任せる」。
代行会社で必要な費用としては、売れる文章が書けるライターさんとデザイン込でだいたい50万円くらい。
「ランサーズ」などのクラウドソーシングに依頼する場合の相場は、コピーライティングで20万円からが普通レベル、10万円台なら依頼してもあまり意味がないと思ったほうがいい。
私たちはお客様の問題を解決し、成果を与えなければなりません。 そこで必要になるのは、次の3つ。
スピーカーというビジネスではチームが欠かせない。少人数でやっていくとしても、ミッションやビジョンに共感してくれるサポーターは絶対にいたほうがいい。スピーカーにおけるリーダーとは、才能を導く人であり、相手を成長させる、結果を出す人。 良い情報や良いコンテンツよりも、良い環境さえあれば、人は成長できる。
リストも3つの種類に分けられる。
たとえば、ダイエットやお金、企業など、自分のコンテンツに興味がある人のこと。
過去に類似商品をすでに購入していたり、自分の商品、コンテンツを購入したことがある人。
何らかの形で、あなたのビジネスを手助けしてくれる人のこと。
お客様はあなたのセミナーに行く前に、全員が全員、ネガティブな状態だと思ったほうがいい。 イベントやセミナーに参加したり、誰かの商品を買うことは、「痛み」を伴う行為。 わからないことには、人はお金を出そうとしない。だから、興味がある見込み客などに対して、「これは良いものですよ」「来ればもとが取れますよ」ということを理解させるための教育が必要。
大衆の理解を得るためには「小学4年生でも理解できるか」を意識する。 詰め込みすぎると相手の満足度は下がる。シンプルに必要なものだけに絞ることが重要。
リアルで人を集める方法として、皆さんに勧めたいのはジョイント、コラボをする手法。
コラボとは、2人、あるいは3人くらいの似たジャンルの人とイベントやセミナーを開くスタイル。
知らない人相手に、コラボしてもらえるような関係を築くには、初対面でそれなりの印象を残す必要がある。
リアルな場で出会って名刺を渡す際、もしくは名前を名乗る際に、必ず次の3つのことをすると良い。
ポイントは、一言で説明すること。
人たいちばん求めているのは利益であり、いわゆる「ベネフィット」。 ビジネスの場では、相手に対して自分が何を与えられるかを、はっきり言葉で示さなければならない。 だからまず、自分が何をやっているかを説明し、それから、相手が求めているお客様、見込み客がどんな層かを聞き出す。
お客様の層が自分とマッチする場合はコラボを提案する。 違う場合は、自分のお客様を紹介するなど、相手にメリットのある誰かを紹介できる人として、つながりを作る。
リアル、ネットを問わず集客をするとき、外してはならない考え方は、お客様が集中している場所に行くこと。 リアルにおいて、「釣り堀理論」を使った非常に効果の高い方法が、「ブースを出す」という戦略。 セミナーやイベントに足を運ぶようなお客様は、もともと成長欲求が高い人たち。
Facebookでやるべきことは「情報発信」。 何もしなければ次第に集客力は落ちていく。 リピーターが増えていない時点で、もはやビジネスとして成り立たない、発展しないと言っていい。
セミナー当日だけで、ゼロから教育することは困難。 セミナー前に学習用のコンテンツを作っておくなど、事前に前提となる教育をしておくのが良い。 例えば、メールでニュースレターを送る、自己紹介動画を見ておいてもらう、事前のアンケートを取るなど。 動画であれば、セミナーに参加する人へのメッセージとして短い挨拶動画を。 アンケートは、来る人がどんな客層で、何を求めているのか、事前にリサーチをするのに有効。 年齢、現在何をしているのか、将来の夢は何か、など基本的な項目で構わない。
会場のすべての配置・設定に意味がある。
図や言葉を書いて説明する必要がある場合は、フリップチャートがオススメ。 形に残せるため、会場の壁に貼っておくことができる。 スクリーンを置く位置は真ん中が基本だが、聴衆から見て左側に配置することで右脳を働かせることができる。 会場での交流を図るためには、入り口でネームプレートを用意する。 アットホームな雰囲気にするには、ニックネームを書いてもらうのがよい。この際、色ペンを用意しておくのも一役買う。
紹介してもらうことで、講師としてのブランド価値が上がる。
いきなり話し始めるのではなく、まずは周囲を見渡す。 これにより、お客様とのラポール(心が通い合う、相互信頼の関係)を築く。
参加型の質問で、コミュニケーションを図る。
お客様が会場に来てくれたことに感謝する。
自分の名前を名乗り、講座名を言う。 ここまでのセットアップがあることで、聴衆に名前を覚えてもらい、興味を持ってもらえる。
明日の朝にはどんな未来が待っているのか、というイメージを伝える。
会場に来ているお客様はあなたの話に興味を持っていない、という前提でスピーキングを始める。
どんな良い未来が待っているかを話し、「それ、知りたくないですか?」と聴衆に聞いてみる。
たとえば「カリスマ・スピーキングができる話し方を知りたくないですか?」などと聞き、「ぜひ知りたい」と返したら、「では、これからそれをお話します」と語りだす。
お客様にちゃんと承認を取って、それではじめてあなたは話す権利を得る。
このコール&レスポンスをやることで、聞く態度が自然と整う。
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